El líder y su habilidad negociadora
13.12.2016

Quien tiene el poder se hace notar por la claridad y seguridad con que expresa sus propuestas y el respeto con que escucha a otros. La negociación puede ser un emprendimiento compartido por las partes, para encontrar el mejor de los acuerdos.  


LIDERAZGO Y JEFATURA

El pasado domingo 4 de diciembre tuvo lugar la elección presidencial en Austria, en donde el candidato ecologista, Alexander van der Bellen, derrotó por un estrecho margen al candidato de la ultraderecha, Norbert Hofer, en la repetición de la segunda vuelta electoral, luego de que se anularan los resultados originales de los comicios de mayo. Por otro lado, el próximo 19 de diciembre corresponderá que el Colegio Electoral de Estados Unidos elija al Presidente y vicepresidente de aquel país: habiéndose ya desarrollado las elecciones populares, la segunda etapa del proceso estadounidense contempla que los compromisarios miembros del Colegio Electoral tomen la elección definitiva para elegir estos cargos, pudiendo cambiar de opinión respecto del candidato al que se habían comprometido anteriormente.

En ambos procesos electorales se observaron, y en el último caso aún se observan, las asperezas propias de un proceso tremendamente reñido y de relevancia mundial. La elección y posicionamiento legítimo de un líder es un elemento trascendental para el buen funcionamiento de cualquier sistema social, ya sea un país, una ciudad, una empresa o una organización.

El liderazgo ha sido definido como la capacidad de motivar, inspirar y guiar personas, y se constituye como una forma de ejercer el poder que ha sido otorgado por las mismas personas que desean ser guiadas por quien ellas han elegido. Esto significa que los líderes no reciben su poder como los jefes que han sido designados para ocupar cierta posición de poder.

Por esta misma razón, así como las personas que ocupan cargos de jefatura deben responder de su gestión ante quienes las nombraron, los cuales habitualmente ocupan también posiciones de poder más altas, el desempeño de los líderes es evaluado por sus propios seguidores.

Con frecuencia se habla de “liderazgo ejecutivo” y se pide que quienes ostenten posiciones de poder delegado, sean también líderes de los subordinados que les han sido asignados.

Al respecto, cabe decir que, si bien no es imposible que una persona con poder delegado logre, además, una cuota de poder ofrecida voluntariamente por sus subordinados, esta es una situación poco común y se debe a las capacidades y actitudes particulares de dicho jefe que, a juicio de los subordinados, lo han hecho merecedor de esta cuota extra de poder.

En pocas palabras, cualquier individuo puede ser designado para desempeñar un cargo de jefatura, pero nadie puede ser nombrado líder por quienes no son sus seguidores.

Acaso una mirada a nuestra propia experiencia puede contribuir a la mejor comprensión de lo que significa ser un “líder ejecutivo”. Todos hemos tenido la oportunidad de trabajar bajo las órdenes de jefes, con quienes podemos tener una buena relación, pero a los cuales solo obedecemos en el ámbito y extensión que nos corresponde según el contrato que nos une a la empresa. Estos jefes, aunque cuenten con nuestra simpatía, no han conseguido que les brindemos la calidad de líderes.

Es probable que también nos haya correspondido laborar bajo la tuición de un jefe al que admiramos y desearíamos imitar, lo consideramos un verdadero modelo de jefe y profesional, y estamos dispuestos a obedecerle en muchas actividades que trascienden largamente nuestras obligaciones contractuales. De hecho, muchas veces es para nosotros un honor que este jefe nos pida trabajos extraordinarios, porque sentimos que aprendemos de él y queremos que se destaque en su función.

Este último tipo de jefe es un verdadero “líder ejecutivo” y dispone de mayor poder que cualquier otro jefe de su mismo nivel jerárquico en esa organización. Al poder delegado que ha recibido de sus superiores ha sumado el poder emergente que se ha ganado entre sus subordinados.

COMO GANDHI O HITLER

Los estudiosos del liderazgo han desarrollado diversas hipótesis y las han puesto a prueba empíricamente, por lo cual se ha acumulado una cantidad no menor de conocimiento sobre este fenómeno. Una primera pregunta que inspiró la investigación fue si el liderazgo era una cualidad innata de algunas personas o si era posible aprenderla.

La respuesta fue que si bien hay individuos que nacen para ser líderes (recordemos los niños de un jardín infantil que son imitados y admirados por los demás pequeños), es también posible adquirir las características de un líder por parte de quienes no nacieron con ellas. Es, además, factible entrenar en unos y otros estas capacidades, para obtener líderes de excelencia.

Puede haber diferentes clases de líderes, como Gandhi o Hitler, dependiendo tanto de sus propios valores como de los que sustentan sus seguidores. Todos ellos, sin embargo, se destacan por ser visionarios y grandes comunicadores, capaces de comprometer a sus seguidores con su visión.

Hoy en día se ha descubierto que puede haber líderes transaccionales, que establecen con sus subordinados una relación de intercambio, premiando en forma simbólica o material a quienes se destacan por su compromiso con la visión impartida. También puede haber líderes transformacionales, que motivan e inspiran a quienes están a su alrededor proporcionando sentido y desafío al trabajo de los seguidores. Generan, además, expectativas claramente comunicadas, que los seguidores desean lograr.

¿QUÉ PASA EN LA MESA DE NEGOCIACIÓN?

Las habilidades del liderazgo pueden ser claves en una negociación. Un líder se hace notar por la claridad y seguridad con que expresa sus propuestas y el respeto con que escucha las de la otra persona. Se destaca por su alta autoestima, determinación, creatividad, equilibrio y disposición a aprender. Demuestra coherencia entre su discurso oral y su lenguaje corporal, vale decir, su postura, vestimenta, forma de hablar, mirada, etc. Demás está decir que la contradicción entre el lenguaje corporal y el oral es una importante fuente de desconfianza para quienes son testigos de ella.

Si se trata de un líder transaccional, produce un amplio repertorio de opciones atractivas para la otra parte que la motivan a aceptar las propuestas hechas. Acepta y mejora, además, las propuestas de la otra parte con lo cual facilita el logro de acuerdos mutuamente convenientes.

FOMENTAR LA

CREATIVIDAD EN LA MESA

Si se trata de un líder transformacional, fomenta la creatividad en la mesa de negociaciones alentando a los participantes a explorar nuevas opciones. Promueve la comunicación para permitir que salgan a la luz todas las ideas de los participantes posibilitando de esta forma que aparezcan opciones innovadoras que no habrían sido vistas sin su incentivo.

Es un gran comunicador, persuasivo y observador. Expresa con firmeza, pero humildad sus ideas siendo, además, muy paciente para soportar y, eventualmente, superar la posible reticencia de la otra parte. Con frecuencia inspira confianza e imprime una atmósfera de optimismo en la mesa de negociaciones, la que hace posible la cooperación entre todos los participantes.

Convierte la negociación en un proceso estimulante de innovación y creatividad, mediante el cuestionamiento de suposiciones y la redefinición de los problemas, proponiendo y solicitando nuevas ideas y soluciones, sin enjuiciar los aportes distintos a los propios y mostrando escasa inhibición en la búsqueda proactiva de opciones. Con esto transforma la negociación en un emprendimiento compartido por las partes para encontrar el mejor de los acuerdos.

Esta clase contó con la colaboración de Marcelo Marzouka, investigador de Negociación UC.


Fuente: El Mercurio